Bem-vindo ao resumo do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.
Tentei extrair o melhor de cada capítulo e inserir comentários que possam contribuir para o fácil entendimento do conteúdo.
PARTE 3 – Como conquistar as pessoas a pensarem do seu modo.
“O segredo de Sócrates”.
Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando – e continue enfatizando – as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível, evite que ela diga “não”.
Uma resposta “não”, diz o prof. Overstreet, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Quando uma pessoa diz “não” todo o seu orgulho, todo sua personalidade, exigem que continue coerente com ela mesma.
As normas psicológicas são aqui as mais claras. Quando uma pessoa diz “não”, e realmente sente isto, está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo o seu organismo – glândulas, nervos e músculos – se reúne nesta recusa. Há, usualmente, num grau diminuto, mas que algumas vezes se pode observar, uma retirada física, ou uma prontidão para a retirada.
Ao contrário, porém, quando uma pessoa diz “sim” nenhuma atividade de retirada tem lugar. O organismo está num movimento para frente, aceitando, numa atitude aberta.
É uma técnica muito simples – a das respostas afirmativas, a técnica do “sim”. E, apesar de tudo, como ela é esquecida! Muitas vezes, tem-se a impressão de que as pessoas se sentem importantes contradizendo logo de início.
É muito mais interessante e muito mais proveitoso ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e procurar conseguir que ela diga sempre “sim, e sim”.
Sócrates foi um dos filósofos mais brilhantes que o mundo já conheceu. Realizou algo que apenas um punhado de homens na História conseguiu fazer: sutilmente mudou todo o curso do pensamento humano, e, agora, 23 séculos depois de sua morte, é considerado um dos mais sábios persuasores que já influenciaram este mundo tão cheio de disputas.
Seu método? Sócrates dizia a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates, não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda a sua técnica, hoje conhecida por “método socrático”, era baseada na obtenção do máximo de respostas “sim”. Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.
Na próxima vez que estivermos tentados a dizer a um homem que ele está errado, lembremo-nos de Sócrates e seus “sims”.
“Devagar se vai ao longe”. Provérbio Chines.
Nosso ensinamento de hoje é: Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente.
Fonte: Alguns conceitos extraídos do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.
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