Bem-vindo ao resumo do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.
Tentei extrair o melhor de cada capítulo e inserir comentários que possam contribuir para o fácil entendimento do conteúdo.
PARTE 2 – Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você.
“Apele para os mais nobres motivos”.
Toda pessoa que você encontra – mesmo a que você vê no espelho – se tem em alta conta, e gosta de ser correta e pródiga na sua própria avaliação.
J. Pierpont Morgan observou, num de seus interlúdios analíticos, que, em geral, um homem tem duas razões para fazer qualquer coisa: uma razão que parece ser boa e a outra, a real.
O homem julgará a razão real por si mesmo. Você não tem necessidade de enfatizar isso. Mas todos nós, no fundo, somos idealistas e gostamos de considerar os motivos que nos parecem bons. Assim, com o intuito de mudar as pessoas, apelamos para os seus mais nobres motivos.
Eis aqui um exemplo simples, quando o falecido Lord Northcliffe viu em um jornal uma fotografia sua que não queria que fosse publicada, escreveu uma carta ao editor. Teria ele dito: “Favor não publicar essa minha fotografia nunca mais, pois não gosto dela”? Não, apenas apelou para um motivo mais nobre. Apelou para o respeito e amor que todos sentimos pela maternidade. Escreveu: “Por favor, não publiquem essa minha fotografia nunca mais. Minha mãe não gosta dela.” rsrsrs (risos).
Mas nada dá resultado em todos os casos ou com todas as pessoas. Se se julga satisfeito com os resultados que está obtendo agora, por que mudar? E, se não está satisfeito, por que não tentar algo novo?
Casos típicos são em relação a clientes devedores, e que, por algum motivo, não querem pagar as suas dívidas. A minoria não tem como pagar, mas a maioria que não paga, tem condições. Em quase todos os casos não temos informações suficientes sobre um cliente, dessa forma, a única base sólida para prosseguir com uma cobrança é imaginar que ele é sincero, honesto, fala a verdade e quer pagar as contas, desde que esteja convencido de que elas estão certas. Não adianta de nada sermos agressivos na cobrança, quanto mais agressivos menos chances de receber. Dessa forma, temos, mais uma vez, que apelar para o motivo mais nobre: imaginar que as pessoas são honestas (algumas realmente são), e querem honrar seus compromissos.
As exceções a esta regra são relativamente poucas, e estou convencido de que o indivíduo que está inclinado a discutir violentamente, na maioria dos casos reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente.
Ensinamento de hoje: “Apele para os mais nobres motivos”.
Fonte: Alguns conceitos extraídos do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”.
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